主品牌失速，经销商锐减，不爱研发爱营销的汤臣倍健走到转型尴尬期？

8月8元，汤臣倍健小幅高开后跳水，当日收盘17.89元/股，跌幅2.03%。前一交易日收盘后，汤臣倍健发布了2022年中期报告。公司上半年实现营收42.21亿元，同比增长0.55%，净利润10.48亿元，同比下降23.55%。

对于汤臣倍健此次发布的半年报，记者发去采访提纲，但公司相关人士仅表示一切以公告为准，并未给予正面回复。

资料显示，汤臣倍健主要从事膳食营养补充剂的研发、生产和销售。产品主要包括片剂、粉剂和胶囊。旗下拥有大众品牌汤臣倍健、联合护理品牌健力多、眼部健康营养专业品牌健视佳，收购专业益生菌品牌Life Kramp-Karrenbauer Space。

经销商锐减，线上营销费用飙升。

对比近几年的表现，2022年上半年，汤臣倍健的增长失速尤为明显。同花顺iFinD数据显示，公司上半年0.55%的营收增速是近年来同期10元中的最低水平；在盈利能力方面，2017年至2021年的前五年，汤臣倍健报告净利润数据同比增长超过10元%。

作为2010年上市的老牌保健品公司、“国内膳食补充剂第一股”，汤臣倍健曾因线下药店等渠道的布局巩固护城河，常年稳居维生素及膳食补充剂行业市场份额第一。

但如今的汤臣倍健似乎有意改变这种格局，上半年大幅减少了经销商数量。半年报显示，2022年上半年，经销商数量从130元减少到1171家，2021年经销商数量从48元减少。

在经销商数量锐减的影响下，汤臣倍健2022年上半年线下收入出现下滑。半年报显示，汤臣倍健线下渠道收入约占国内收入的69.91%，同比下降6.97%。另一方面，汤臣倍健国内线上渠道收入增长并未跟上，上半年同比增幅仅为1.48%，最终导致公司整体收入增速下滑。

汤臣倍健的收入结构也悄然发生了变化。今年上半年，公司分销和直销收入分别占79元和21元主营业务收入的%,去年同期分别为88元的%和12元的%。记者了解到，汤臣倍健的直销只包括线上直销。

销售模式的调整提升了汤臣倍健的毛利水平。半年报数据显示，直销模式下各类产品的毛利率均高于分销。2022年上半年，汤臣倍健毛利率约为69.35%，同比上升2.42个百分点。

事实上，毛利率的提升早在2022年第一季度就开始显现。汤臣倍健解释称，毛利率的上升主要是由于线上渠道直接收入占比的提高和产品结构的变化。此外，公司线下销售改革和加强礼品管理对毛利率有积极贡献。

然而，直销业务的增加所提高的毛利率最终并没有全部扭亏为盈。汤臣倍健上半年净利润率约为25.05%，同比下降8.02个百分点。线上直销比例的提高直接导致汤臣倍健销售费用的增加。公司曾表示，抖音、快手等平台业务在增长，其成本较高。平台成本是销售费用的重要组成部分。

2022年上半年，汤臣倍健发生的销售费用为13.49亿元，同比增长38.47%，其中平台费用约为3.06亿元，同比增长88.33%；营销费用约为2.83亿元，同比上涨147.54%。公司表示，营销费用大幅增加，主要是冬奥会期间围绕顾爱玲的品牌输出和推广，以及健力多的广告投放。

研发支出行业“鹤尾”

具体业务来看，在国内销售方面，汤臣倍健几大品牌收入下降，而收入占比很小的“Life Kramp-Karrenbauer Space”收入上升。半年报显示，主营品牌“汤臣倍健”实现营收23.61亿元，同比下降7.91%；联合护理品牌“健力多”实现营收7.33亿元，同比下降13.83%；《生活Kramp-Karrenbauer SPACE》实现国产产品收入1.77亿元，同比增长49.69%。海外销售方面，LSG实现营业收入3.77亿元，同比增长23.79%。

盘古智库高级研究员蒋寒告诉印石财经记者，保健品市场的多元化竞争正在加剧，越来越多的企业进入保健品市场。对于汤臣倍健来说，压力非常大。在这样的情况下，汤臣倍健想要有所作为，找到差异化的竞争优势，建立起武汉没日没夜没日没夜的市场优势，或者在性价比上下功夫，有一定的价格优势。

汤臣倍健在半年报中提到，RD提升“品质”是上半年的工作重点之一。在整合中国RD资源成立营养健康研究院的同时，公司继续实施“科学营养”战略，加快打造赋能创新驱动和核心技术竞争力，开发自主知识产权原料和产品，构建产品差异化壁垒。

但就汤臣倍健而言，显然在市场培育上投入不少，但在产品研发上的支出略显不足。同花顺iFinD数据显示，2022年一季度，以申万第三产业为保健品的6元公司中，汤臣倍健以营收1.38%的RD投资排名最后，这一比例较2021年的2.02%有所下降；第一季度，RD投资占营收的比重最大，约占4.62%。

正如蒋寒分析的那样，医疗保健行业的市场竞争日趋激烈。2022年以来，a股保健品公司业绩几乎不算优秀。同花顺iFinD数据显示，一季度，6元中为申万三级保健品的3家公司中，《侏罗纪世界》3家公司营收同比下降，《密室逃脱:冠军联赛》公司营收同比略有增长，6元公司净利润均出现同比下降。

汤臣倍健将希望寄托在“生命克拉普-卡伦鲍尔空间”品牌上，这是汤臣倍健2018年收购的LSG益生菌品牌。

半年报显示，“Life Kramp-Karrenbauer Space”是汤臣倍健上半年唯一实现国内业务收入增长的主要品牌。该公司在一项投资者调查中表示，2022年将集中资源发展“Life Kramp-Karrenbauer Space”品牌，并专注于跨境电商渠道；依托公司在药店渠道的强大渗透能力，提高覆盖率；加大“Life Kramp-Karrenbauer Space”品牌在国际市场的布局和拓展，不断提高其在国际市场的渗透率。

“LIFE Kramp-Karrenbauer SPACE”能否如期为汤臣倍健带来可观的营收增长，这家老牌保健品企业能否在新的市场环境中保持领先地位，记者将持续关注。